¿Está funcionando la táctica para recuperar el nivel de ventas previo a la pandemia?

Si bien durante la pandemia muchas organizaciones trataron de adaptar sus portafolios de productos y servicios, siendo un momento estratégico para innovar en medido de la turbulencia, no hay que descuidar a los clientes regulares que ya tenemos.

Reto 1. Proteger el mercado actual. 

Generar vinculación: En un momento donde la oferta de opciones será cada vez más amplia, existirán más versiones para los clientes, por ende, es importante trabajar en comprender los factores de vinculación, donde el precio jugará un rol importante pero que hay otras variables en juego como puede ser la calidad del servicio, renombre, reputación, experiencias previas etc.

Reto 2. Atraer nuevos clientes al negocio.

Incrementar la prueba del producto o servicio: En momentos donde los clientes cambiaran de marcas que se adapten mejor a sus necesidades, será clave los descuentos, promociones e incentivos que permita a nuevos clientes probar el valor de los productos y servicios, deja a su consideración si repetirá o regresara a la marca que usualmente compraba. (Ver imágen 1)

Nuestra metodología consta de varias etapas que facilitan el entendimiento de nuevas oportunidades.

1. CENTRO – PERIFERIA: Se basa en generar valor a partir del epicentro para la aceptación y confianza de un producto / Servicio que permita una expansión gradual a los segmentos cercanos, así como aprovechar los canales, comunicación, WOM que permitan que de manera orgánica se vaya ganando la preferencia de los segmentos adyacentes.
2. MODELO DE RECUPERACIÓN Y RETENCIÓN DE CLIENTES: Optimizar a través de un modelo que favorezca a los clientes frecuentes sobre los nuevos. En el siguiente gráfico (ver imágen 2) se presenta el método RFM, que consiste en segmentar a los clientes bajo elementos que permitán contar con insights que guíen la recuperación y retención de clientes. 
   1. Recencia que se refiere a cuanto tiempo a transcurrido desde la última compra.
   2. Frecuencia que se alude al promedio de compras dentro de un periodo.
   3. Money que es el valor que se le ofrece derivado de la compra.
3. EL INCREMENTO DEL COSTO DE RETENCIÓN DE CLIENTES CAUSADO POR LA PANDEMIA: Como bien sabemos es mucho más económico Costo de Retención de Clientes (CRC) que el Costo de Adquisición de Clientes (CAC) ya que los clientes han probado los servicios y tienen experiencias previas lo cual durante este periodo de pandemia ha incrementado el Costo de Retención de Clientes (CRC) derivado que los otros oferentes realizaron ajustes a sus portafolios y los clientes están dispuestos a probar nuevas opciones contigo o con la competencia
4. GO TO VALUE: En el periodo Post COVID 19 de recuperación económica la tendencia de buscar opciones accesibles que se ajusten a las necesidades de los clientes predominará derivado de la creciente perdida de poder adquisitivo.

La recomendación es centrar el enfoque en lo inmediato y recuperación de ventas sin perder de vista ir ajustando el portafolio con procesos de Lean Innovation bajo muestras chicas de rápida ejecución con el objeto de validar que los ajustes hayan sido validados para retener a los clientes y conquistar a los segmentos adyacentes.

Si desea mayor información, no dude en consultar nuestra infografía en el link de abajo